좋은 일본 파트너를 찾는 법, 회사 규모보다 중요한 것은
유명 기업보다 우리 제품을 실제로 판매할 수 있는 유통망·전문성·신뢰와 실행 능력이 중요하다
실무 참고 이미지
큰 회사가 반드시 좋은 파트너는 아니다
일본시장에 처음 진출하는 한국 중소기업은 이름이 알려진 대형 상사와 계약하는 것을 목표로 삼기 쉽다. 그러나 대기업이 모든 품목을 적극적으로 판매하는 것은 아니다. 특정 분야에 전문성을 가진 중소 수입상이나 지역 도매업체가 실제 소비자 접점과 영업 인력을 확보한 경우도 많다. 중요한 것은 기업 규모가 아니라 우리 제품을 담당할 조직과 판매채널이 있는지 여부다.
첫째, 실제 유통망을 확인하라
일본 전역에 네트워크가 있다는 말만으로 판단하지 말아야 한다. 취급품목, 공개 가능한 거래처 사례, 지역별 판매채널, 물류창고 운영, 최근 출시제품의 판매 방식 등을 요청하자. 쌀과자와 전통음료라면 식품점·슈퍼마켓·온라인 식품몰에 대한 경험이, 화장품이라면 드러그스토어·뷰티몰 등에 대한 유통 경험이 중요하다.
둘째, 제품을 이해하고 전략을 제시하는가
좋은 파트너는 상품이 좋다는 칭찬을 넘어 적정 소매가격과 경쟁 브랜드, 포장 개선점, 소비자 대상, 출시 순서를 이야기한다. 한국에서 인기 있는 상품도 일본에서 동일한 반응을 얻는다고 볼 수 없다. 시식이나 현지 소비자 조사 결과를 함께 분석하고 개선안까지 제시하는 상대가 실질적인 협력자다.
셋째, 법인 실체와 신용을 구분해 검증하라
일본 국세청의 법인번호 공표사이트에서는 상호, 본점 소재지, 법인번호 등의 기본 정보를 확인할 수 있다. 필요하면 법인등기, 대표권, 거래실적, 재무 및 신용조사도 진행해야 한다. 법인이 실제 존재한다는 사실과 거래대금을 제때 지급할 능력이 있다는 사실은 별개다. 계좌명의와 계약 당사자가 일치하는지도 살펴야 한다.
넷째, 연락과 의사결정의 책임자가 분명한가
질문에 정확히 답변하고 회신 날짜를 지키는지 확인하자. 일본 기업은 사내 검토에 시간이 걸릴 수 있지만, 담당자와 다음 일정이 분명하다면 협의는 진행되고 있다. 반대로 판매 계획을 제시하지 못하면서 일본 전역의 독점권부터 요구한다면 주의가 필요하다.
다섯째, 독점계약 이전에 시험거래를 하라
샘플 공급, 소량 발주, 팝업 판매, 유통채널별 테스트로 실질적인 판매 능력을 확인하는 것이 안전하다. 독점권을 부여해야 한다면 상품·지역·기간을 한정하고 최소구매수량, 목표 실적, 상표 사용, 온라인 판매, 해지 조건을 명시해야 한다. 계약은 일본 법과 한국 법 등 적용 법률 및 분쟁해결 방식도 검토해 체결해야 한다.
여섯째, 수입규제와 사후관리 능력을 확인하라
식품은 일본의 수입신고와 원재료·첨가물 심사가 문제될 수 있고, 화장품은 일본 내 관련 허가·책임체계가 중요하다. 운동기구와 건축자재는 물류·설치·부품·보수 문제가 크다. 파트너가 해당 품목의 경험을 보유하는지, 직접 처리하지 못하는 업무는 어떤 전문기관과 협력하는지 확인할 필요가 있다.
일곱째, 한국 기업도 신뢰할 만해야 한다
국내 공급사 역시 정확한 규격서와 가격, 안정적인 납기, 변경사항의 사전 통지, 품질 불만 대응 절차를 제시해야 한다. 일방적으로 유통망만 요구하기보다 마케팅 비용과 판매 데이터 공유, 제품 개선 책임을 상호 협의할 필요가 있다.
좋은 파트너는 계약서보다 실행에서 드러난다
일본에서 성공적인 협력을 이어갈 상대는 가장 유명한 회사가 아니라 우리 제품을 이해하고 실제 판매를 추진하며 약속을 지키는 회사다. 최초 상담에서는 독점계약보다 구체적인 판매 계획과 시험거래의 결과를 먼저 확인하자. 좋은 일본 파트너를 찾는 일은 가장 큰 기업을 만나는 일이 아니라 우리 제품을 함께 키워갈 기업을 만나는 일이다.
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